以下內容整理自榜哥會直播分享，經嘉賓本人確認發出。

　　大家晚上好，我是張陽，水松學院的創始人。水松學院是騰訊直播批正式的授權服務商。我們一直在做的事情就是為騰訊直播引入合適的商家并指導商家在合規的前提下進行直播。

　　今天大家生意都很難做，我覺得主要有三個原因，分別是短視頻和直播的崛起，用戶習慣的遷移以及流量被擠壓。疫情只是最后一棵稻草，主要還是大環境的變化。

　　我覺得中小企業未來三年的趨勢，宏觀地講就是要深耕微信流量。細節地說，就是用私域流量運營來做用戶信任，用直播來做高效的變現手法。

　　關于騰訊直播的定位。大部分商家個誤區，是認為騰訊直播是一個流量平臺。但實際上它不是平臺，它是工具，是更高效的私域流量變現工具。

　　在整個微信生態中，從直播中最快受益的應用場景應該是社群拼團業務。你在群內發這個直播鏈接，用戶能真實看到這個東西，轉化效率就會完全不一樣。

　　接下來給大家分享一下核心認知，為什么騰訊直播是更高效的私域流量變現工具。

　　，它是小程序載體，無需下載，可以在微信生態直接打開。目前騰訊直播入駐開通只需要 599 元/半年，而且不扣點。

　　第二，在微信生態里，它是一個成交閉環。直播間可以直接下單，目前支持所有的微店、京東聯盟和第三方小程序的跳轉。所以非常適合用來激活微信里現有的存量用戶，特別適合中小企業私域流量的快速變現。

　　第三，支持用戶在聽直播的時候進行微信聊天。只要在微信上賣過東西都會知道這個功能的重要性，其他平臺不支持這個功能。

　　第四，支持回放下單購買功能。由于微信碎片化特點，一場直播注定大部分人無法及時觀看，所以有了這個功能。除此之外，我們的一線工作人員經常會被顧客問各種產品、價格和優惠問題。現在商家可以直接把直播回放發給他，所有信息和下單鏈接都在里面，極大提高運營效率。

　　第五，允許放微信二維碼進行導流裂變。

　　這個是最強力的。所有商家都可以做一個背景墻，一半是你的品牌，另外一半放你的二維碼。越大越好，用戶才會掃的清楚。所有中國其他直播平臺都不允許說微信號，但是騰訊直播可以。

　　這個裂變效果能有多好?我們看一個大品牌的案例。

　　這個在直播之前一共有 162 個人訂閱，最后這場直播兩個小時總計是 4407 次觀看人次，這是怎么發生的呢?就是直播間粉絲幫你轉發到微信好友、微信群裂變的流量。

　　第六，優惠券裂變。首先，優惠券裂變在騰訊直播屬于高端玩家玩的技巧。優惠券主要分兩個，一個是全人獎券，主要是做直播間里主播和粉絲的互動，盤活大家的積極性。另外一種就是分享裂變。激勵粉絲裂變新用戶進來。直播間粉絲在微信生態下的裂變效率非常高，因為操作太方便了，直接可以在小程序右上角點分享。不過目前優惠券還沒有大規模推廣，功能也在繼續優化中。

　　在我們過去做的一個商家調研中，96%的商家會覺得自己最需要的的是公域流量的支持。但我覺得最需要的是刷新認知，用正確認知來做事。

　　重要的認知1：有些團隊肯定不適合入駐騰訊直播

　　如果你的公眾號、個人號沒粉絲，你也沒有用戶微信群，甚至你連內容生產能力也沒有，你是個無法吸引粉絲的商家，對于這種私域流量運營能力是零的團隊，我覺得就不要花錢去開通騰訊直播，只會浪費錢，因為騰訊不會上來就給你流量扶持。

　　還有一類是喜歡規劃好了再動手的團隊，也不適合入駐，今天深耕私域流量已經不是做不做的問題，而是花多少精力如何做好的問題，越早上車越好，還在猶豫和規劃的商家，是適應不了快節奏變化的。如果你自己都沒有做過一場騰訊直播，你又怎么會知道自己哪里有問題。

　　騰訊直播作為一個剛出來的產品，它的規則和基礎建設不可能很完善，從我們的角度來看，應該積極切入，邊走邊看，快速迭代，用小步快跑的辦法來應對。如果你需要等到產品的規則很完善，什么都搞明白了，再去做落地執行，那就沒有紅利了，我覺得那叫紅海。

　　重要的認知2：以私域流量為主到底是好是壞?

　　以私域流量為主的騰訊直播到底是好事還是壞事?如果騰訊直播真的是一個純公域流量平臺，今天多數人就都沒什么機會了。因為一個公域流量平營銷型網站建設哪家公司專業臺，只有頭部主播的天下，沒有中小商家生存的空間。騰訊直播是一個不存在馬太效應的平臺，這個很重要。

　　我們看到在成熟的直播平臺淘寶平臺，梯隊的兩位主播薇婭和李佳琦的帶貨能力和第二梯隊基本上要拉開幾十倍的差距。

　　重要的事情反復說，騰訊直播的核心就是私域流量。因為沒有中央分發，所以不存在馬太效應，每個人的流量都會被保護起來，不會存在大主播把你的流量吸走。你今天付出一份努力，你明天一定能夠收獲結果。你今天維護了 1 萬粉絲，到明年這 1 萬粉絲你還能繼續獲利，這是一個復利的事情。

　　重要的認知3：所有直播平臺中軟硬件綜合條件要求更低

　　第三個重要的認知，在所有直播的平臺中，騰訊直播軟硬件綜合要求更低。硬件要求基本上是蘋果手機7S以上，然后補光燈，如果是男士也不需要補光燈，其他工具大都不是剛需要求。我的意見是品牌創始人自己上，形象越真實接地氣越好，當然如果你是個超級美女，肯定有加分。這個事的更低啟動成本是在 1000 塊錢以內， 1000 塊錢你做場直播，隨便怎么賣都很容易回本。所以千萬不要復雜化。

　　重要的認知4：大品牌大主播首播一定水土不服

　　第四個認知，是大品牌和大主播首播一定會水土不服，需要十分關注。為什么會有這個情況?因為長期的測試中，我們發現一個特別有意思的情況。就是在其他直播平臺擁有大流量的主播或者有個很高知名度的品牌，在騰訊直播首播結束之后，會覺得很雞肋，認為發個文章或者找個網紅就能隨便賣幾百萬，我何必花這么多時間來搞一場才幾萬十幾萬的直播。

　　但是你想想李佳琪場直播可能 60 塊錢都賣不到，三年做了 1000 次直播，今天才能一次直播十幾個億，所以大玩家總是會低估千場直播的高度，而高估一場直播的期望。所以騰訊直播就得用螞蟻雄兵的打法來做落地執行。

　　重要的認知5： 4 類典型錯誤認知思維營銷型網站建設推廣公司

　　現在騰訊的大盤直播體量能賣多少貨呢?頭部可能是 200 萬以上，腰部可能是 10 到 20 到 50 萬左右。多數中小商家次直播就能賺到錢，只是賺多賺少的問題。

　　所以它的體量在今天確實可能是大玩家看不上眼的。在這種因素下，我總結了四種大概錯誤的認知思維：

　　種，是把騰訊直播當成救命稻草。基本上調性就是說“你錯過了淘寶，錯過了抖音，錯過了快手，你不能再錯過騰訊直播”。這種夸張宣傳都是過分夸大騰訊直播的作用。

　　第二種，把“騰訊直播”當成洪水猛獸。這種可能也是杞人憂天。畢竟騰訊直播現在沒有普適性的大規模公域流量的扶持，幾乎不可能有人能成為新的KOL。

　　第三種，面對“騰訊直播”無從下手的類型。這種情況有兩種極端，不是老板急得要死叫不動員工，就是員工推不動老板。尤其是很多員工要給老板匯報整體規劃才能去做落地執行，但是在岸上寫的游泳計劃是不靠譜的。從企業角度出發， 1000 塊錢投入就可以做測試的事情弄得太復雜不合適。

　　怎么解決呢?革命分工不同，認知必須同行。老板和員工一起找個時間把認知統一，無論是一起分析，一起討論，還是找第三方去上課。

　　第四種，只關注直播間的當場變現。在公域流量平臺，因為直播結束之后touch不到用戶，所以大家都追求直播間本身的拔草成交。而在騰訊直播你要關注整體鏈條的變現，直播間既可以拔草，也可以種草，定位是不一樣的。

　　怎么做呢?我分享一個實際案例，一個從來不在直播間賣貨的寶媽怎么賺錢?她沒有上班在家帶孩子，微信公眾號一個月寫兩篇文章，加了 2000 個好友，半年不到，建了十個微信粉絲群。

　　但可怕的真相是，就這樣普通寶媽一枚，經過 1 年多努力，可以每個月做到營收 20 萬。她的收入結構是：用小鵝通賣課程占10% ，自己的時間用來賣服務占30% ，賣貨(母嬰產品) 占60%，

　　我把她的直播內容進行拆分，發現她每周一次的直播， 5%的時間她會和客戶聊生活感情，30%時間送福利裂變新用戶，50%做用戶問答建立信任，剩下15%是做產品的團購，但是她從來不在直播間直接賣東西，它只是用這個工具做種草，拔草還是在微信環境中去做。

　　所以說，直播間里雖然沒有直接成交，但是它圍繞著整個微信生態，圍繞著個人號到處都在做基礎性的建設。結合騰訊直播，圍繞直播間做核心信任的建立。一個事情的成交其實主要兩個因素，用戶有需求，用戶信任你。

　　我們發現了一個怪現象，就是專業能力和帶貨能力可能在初期有一個反轉。在長達一年的過程中，如果僅從首播數據來看，其他專業平臺的網紅帶貨能力大多時候可能不如同等體量的微商主播。因為那些微商的私域流量管理能力其實非常強，他們能把信任狀做到，客戶很信任他。但是如果專業主播能堅持三個月以上，帶貨能力就會明顯超越微商。

　　騰訊直播可以幫助你提升做生意的效率。原來成交一個人可能需要一個月，現在可能一周，原來零售一個月 5 萬，現在可以成長到 20 萬，但如果原來你不會做生意，就想通過騰訊直播發財，這可能是黃梁一夢。

　　不成功的商家各有各的原因，但的商家我覺得基本基因都一致，他們的直播體系都是怎么打造呢?簡單的說我發張圖。

　　復雜的今天就不拓展了，因為需要長期的針對性培訓。最簡單的比如說一個直播間的燈光布置應該是怎么做呢?其實需要多次去現場調試，非常耗人工精力。對于一般線下店該怎么做呢?因為這樣的操作服務費可能是上萬的投入，成本太高。

　　其中核心思路是把線下店從單純賣貨升級為線下體驗中心。以體驗中心代替貨架式銷售，比如說有一位叫孟文靜的線下店主，她的地址是江蘇昆山巴山鎮，一個三四線城市的下沉市場，她在使用騰訊直播之前，線下一個月營業額不到 5 萬，只夠勉強發員工工資。經過半年的努力，現在一個月營業額已經能到四十萬。

　　騰訊直播融合數據、技術、生態等幫助她的線下零售進行營銷、門店管理和數據分析，大幅度提升了她線下零售的經營效率。通俗說就是，

　　步，改變門店的引流效率。利用騰訊直播，把自己的店鋪變成了一個小鎮的網紅店，大幅度提升了她的客戶到她線下店的到店率。中間有個細節，就是門窗要透明，顧客路過時一眼就能看到店主在做直播，就會引發好奇心進入店鋪，你要知道她這里是個下沉市場。

　　第二步，調整線下店鋪的產品結構。用衣服來做引流，并且只在線下賣，美妝產品用來做利潤，只在線上直播間里賣。

　　第三步，要加強客戶的消費體驗。直播的時候鼓勵線下客戶來圍觀。因為三四線的女客戶往往會帶自己的閨蜜來一起打發時間。這時候如果她能看到一個實時的，幾百人參與的直播活動，這已經夠新鮮夠好玩了。而線下圍觀對于當場轉化很有好處，她線下買了之后，她在直播間下單，同時就會帶動直播間的其他客戶去下單，有利于構建良好的下單氛圍。另外一方面，你做了直播之后，線下客戶以前拒絕加你好友，現在變成主動要你微信號加好友。

　　因為客戶群還是以本地客戶為主，所以你在直播時候賣出去的東西，本地客戶可能說，我等不及發快遞，我就要來你店里取。等她來你店鋪的時候，她看到衣服和美妝就會形成二次消費了，所以這些組合又進一步加強了她的復購能力。

　　對于細節的執行，我覺得核心還是有做對了這么幾件事情。

　　，每次直播之后的復盤。對于微信私域流量的運營來說，我們看的指標肯定跟其他直播平臺不一樣，我們主要看的指標是吸粉數量。

　　人氣指標我們也會去看。培養一個良好的復盤習慣，可以清楚的知道自己在哪個環節有問題。

　　第二，我們會和商家一起建立自己的直播round表的節奏。出于精力和落地執行成本，我們沒有辦法到現場，那我們就提供這種round表來控制節奏，同時商家自己也會通過這個和店員溝通來保持直播節奏大體一致。這兩件事情看起來平淡無奇，但是堅持下來真的有用。

　　店主給我說，沒想到做了騰訊直播半年，居然幫助她的線下店鋪起死回生，現在一個月有 40 萬銷售額。她開直播之前思路都沒有想清楚，而這半年是她線下客戶積累最多的。其實她在做這些事情之前根本沒有想好自己該怎么干，就是行動力快。

　　最后我來總結一下我的三個觀點， 2020 年，我覺得，，騰訊直播不可能出現李佳琪，薇婭、辛巴這種壟斷性的KOL。第二，在騰訊直播，商家直播是主旋律，小而美的百家爭鳴。第三，一定是樂高積木式的變現，單純直播間直接賣貨這件事做不長久。

　　好，我今天的分享就結束了，感謝大家。