嘉賓簡介：企業品牌顧問&流量IP打造師，擅長從 0 到 1 搭建企業品牌架構，構建企業私域量池。 90 后創業狂熱愛好者。 2017 年進軍互聯網知識付費領域，利用社群裂變， 0 推廣費用，三天打造 800 萬流水。

　　現狀：日日煮私域負責人，兩個月打造 10 萬精準用戶(美食內容平臺);仙劍文化線上拓展事業部總經理(上市公司主營AR圖書+線上教育，坐擁 100 萬兒童精準圖書用戶)

　　以下內容整理自榜哥會直播分享，經嘉賓本人確認發出。分享總時長 95 分鐘，逐字稿近 3 萬字，本文為刪減版，共計 5800 字，閱讀大約需 9 分鐘。

　　一場疫情一次大考。首先我們來看一組數據，這次疫情線下門店總銷售額基本影響90%以上，很多線下門店還沒有開放。線上電商銷售額影響50~70%左右，主要是因為店鋪不能跨品類去賣。但實際上像我們做的微商、社群電商、網紅電商與直播短視頻，影響只有10~20%，更大影響是物流不能配送，訂單量并不影響，甚至說我們的業績還在往上升。

　　這個階段怎樣去做私域流量，叫做照顧好你的老客戶，這是你保命的資產，而私域電商則是能聯系和照顧你老客戶更好的模式。

　　我講的私域流量是微信生態的私域流量，再去濃縮一下，就是在我個人微信號和社群里面的私域流量。首先講講流量到底給你怎么去私域了?私域流量和公域流量到底怎么樣的區別?

　　現在時間碎了一地，為什么要去做私域流量以及碎片化的時間、內容給我們到底帶來了什么?大家想想看，你是愿意每天花 10 分鐘去刷一下朋友圈，刷 10 次、 20 次，還是說你愿意花一個小時，啥事也不干就一直刷朋友圈?肯定前者對吧。因為大家沒有這么多整塊時間去做一件事情，在這樣情況下，怎么去抓住用戶心智，讓用戶更好的獲取到我們的信息?

　　現在超級App之外的創業很難存活，因為騰訊作為一個更大的流量池抓住了用戶生態。所以為什么我們要去做私域流量，在微信里去做生意，就是因為它已經通過它的日活抓住了用戶心智，在它的生態里面做事情會更容易一些。

　　我們先看一看搜索電商、內容電商(公域流量)和私域流量，三者區別是什么?

　　搜索電商就是開架電商，比如天貓、京東，它是以“店”為媒介，叫買BUYING邏輯。一般是我先有需求，想買東西，才會打開淘寶，搜索一個產品會出現很多。然后第 1 點大家考慮的是品牌性，這就需要商家去投很多廣告，大家還會去搜銷量、好評，銷量可能需要商家去投很多競價排名，好評有可能需要刷單。在這里流量非常貴，信任是放在后面。是先有了需求，你需要去做很多努力，最后才能到信任。

　　然后看內容電商，我們把它叫做逛SHOPPING邏輯，可能我今天不想買東西，我就是愿意去看一看。比方說小紅書，類似大型的 shopping 網站建設一條龍 mall邏輯。這里叫做以“文”為媒介，我信任怎樣的內容，很典型的場景是景點的紀念品店。是先有觸點，再有需求，最后才是信任，這時候信任也放在很后面。

　　而私域流量，叫做以“人”為媒介，相信這個人的判斷力和人品，叫做跟following邏輯。這個時候我們把所有觸點、需求都放在后面，信任為先。因為我是相信這個人，我覺得你給我推薦的東西好，所以我愿意買。所以我一定是在這里建立跟用戶溝通的基礎，建立信任的過程。先有信任，再有觸點，最后才是需求。

　　在私域里所有需求是可以被刺激出來的，我告訴你，我是這樣子的人，我因為它變得更好，所以你也需要這樣的東西。所以為什么在私域里面有句話叫我要把 2000 個SKU賣給一個人。

　　我們來看一看建立私域流量運營的基礎流程。我們把它分為 6 步，第 1 步叫確認產品以及模式，第 2 步IP策劃，第 3 步布局，第 4 步個人號吸粉，第 5 步維護轉化，第 6 步裂變傳播。

　　首先我們來看確認產品及模式。在私域里面，有比較典型的兩種模式。第 1 種模式叫做適合做生活方式的企業。什么是生活方式?像我們現在做的日網站建設需要多少錢日煮，就立了一個身份叫好物分享官。她是一個愛生活、愛美食的人，朋友圈里除了商品，她也把自己的生活展示給大家，希望大家能跟她一樣有這樣的生活，那她生活里出現的東西都可以作為一個售賣的產品。讓用戶 45 度角仰望你，讓她覺得我也想變成這樣子的人，也擁有這樣的東西，也過上這樣的生活，導致用戶想要去信任她，愿意去買她推薦的東西。

　　好，這里叫做生活方式。我們怎么去判斷一個是企業是否適合做生活方式?

　　首先去看我們核心團隊里有沒有戲精。

　　為什么說核心團隊?你隨便外面找一個IP，萬一他今天走了明天走了，非常傷粉。

　　為什么一定要是戲精，就是他一定要會演，會搞事情，用戶才會更喜歡你。如果說你是死氣沉沉的一個人，可能平時就不那么討人喜歡，那怎么能讓更多人相信你、喜歡你呢?

　　甚至我認為所有做私域的人必須都是戲精。在私域流量里面你該招怎么樣的人，我們叫做要招渣男渣女，因為渣男渣女會搞事情，會演，那種做完局能讓人跳進圈套里面的人。

　　第 2 點是說看看你的產品是否是高頻、高復購。適合做生活暢銷營銷型網站建設方式的品類，比如美妝、護膚、服飾、鞋帽、母嬰類產品，能每天讓 IP用的。

　　還有一種模式，我們叫做適合做解決方案的企業。解決方案相對于生活方式它就會比較簡單，用戶進來就是為了解決問題，比方說祛痘產品、減肥產品，用戶肥胖，那我塑造一個減肥營養師身份，然后幫你解決問題，非常簡單直白，當然現在逐漸也是生活方式和解決方案結合一起來。

　　接下來我要放出這張重磅的圖，叫做社群里的產品體系，六種產品。我們講信任是1，信任只是第 1 步，產品才是100。你要跟用戶去建立信任，一定是通過產品。怎么去遞進用戶關系，不讓他覺得你天天在跟我殺熟，你在忽悠我套路我，產品其實非常關鍵。

　　首先講我們在私域里面第 1 個品，關系品。是用來跟用戶打關系的，就是通過關系品建立跟用戶的信任，在微信端跟你的用戶建立關系。

　　這樣的品要有哪幾個特點?

　　第 1 是復購率低。因為關系品是不賺錢能快速成交的。如果找不到這么多復購率低的產品，可以做定時購。比方說這一周我從 1000 個SKU里面挑出來一個產品，每周做一場。

　　第 2 是有吸引力。不是那種不一定會去買的那種產品。

　　第 3 是能快速成交。就是不賺錢，因為他跟你還沒有信任關系，他本來是淘系用戶，對你 IP還不夠熟悉，最簡單就是用價格去吸引他，不賺錢能快速成交。

　　第 2 個是流量品。流量品就是復購率高的必需品，目的是為了讓用戶產生連續購買。產品跟用戶建立關系，一定是用流量品去鞏固關系，社群真正的的活躍度是在復購率上，怎么樣去產生復購率，用流量品去支撐復購率。能讓他持續和你產生關系，天天跟你聊天，天天跟你買。

　　第 3 個是活動品。活動品是我們只送不賣的產品，目的是為了去增加我們的關注度，你錯過就是錯過了，所以你要一直關注我，你要持續了解我，我才會給到你這樣的內容，

　　第 4 個是裂變品。這種是高價值的種草產品，平時不買、看上去性價比較低，但是如果拼團，大家幾個人一起去買，性價比就會感覺高了。為什么是高價值種草產品?它有內容可以做，如果是一種標品，比如一袋大米我很難去做裂變，它沒有故事可以去講，它不吸引我。

　　第 5 個是利潤品。建立信任后去購買的產品，客單價起碼 300 以上，其實更好要 1000 以上，這種高價值產品的利潤，建立信任后才能去賺。但如果沒有高價值產品怎么做?比方說可以搭送禮品，可以做產品組合，去做會員卡，儲值卡、生態卡等。

　　第 6 個是專屬品。就是定制品，給到特定的人，目的是提升用戶的忠誠度，比方說很多公司會去做一些周邊產品，逢年過節給用戶定制。

　　我們回顧一下這 6 種品里面，關系品一定要有，流量品去跟用戶鞏固關系，活動品去做活動，利潤品要去拿利潤，可以先不要裂變品，不要專屬品，但你必須想好你的關系品和你利潤品的關系，以及你要有流量品去做充值。

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